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Leitura obrigatória para quem trabalha em autopeças

Segundo dados do Departamento Nacional de Trânsito (Denatran) de fevereiro de 2019, a frota veicular do Brasil está em pouco mais de 101 milhões de unidades, quase 55 milhões disso são automóveis.

E a idade média dos veículos em circulação não para de crescer. Entre os carros está em 9,7 anos, a maior dos últimos 18 anos, de acordo com o Sindicato Nacional da Indústria de Componentes para Veículos Automotores (Sindipeças). Entre os caminhões, a média é superior: 11,4 anos.

Frota envelhecida + manutenções = mais vendas de peças

Carro velho exige manutenção de muitos componentes. Com a renovação da frota em baixa, a manutenção para manter as condições de rodagem e segurança se torna cada vez mais importante.

Isso se reflete nos números do Sindipeças que apontam que depois de resultado positivo na venda de autopeças em 2018, este ano se mostra mais uma vez promissor. O faturamento da indústria brasileira do setor cresceu 12,8% no primeiro bimestre.

O envelhecimento da frota e a previsão de faturamento maior para os próximos anos formam o cenário perfeito ao segmento.

Para se aperfeiçoar no setor de autopeças e acessórios automotivos e vender mais, propomos algumas otimizações ao seu estabelecimento. Confira as estratégias:

Faça metas para potencializar suas vendas

Contar com vendedores que conhecem os produtos, dominam as ferramentas necessária e são capacitados a atender bem os clientes é o básico.

Tenha uma visão de negócio. Inicie com uma pergunta básica a você mesmo: “- O que espero para este ano? E o próximo?”

Nem sempre o que se espera é lucro, claro que qualquer empresário vai concordar que nunca é demais. Mas a mudança pode ser na organização da loja, tornando os processos mais ágeis, investir em marketing, oferecer mais produtos, expandir ao comércio eletrônico, por exemplo. O lucro é consequência disso.

• Metas de vendas

Metas de vendas fazem parte da rotina de todo vendedor. É muito frustrante não alcançá-las.

Sejamos realistas, nada de loucuragem com coisas impossíveis. Inicie a partir de metas pequenas para ser bem-sucedido e vá progredindo aos poucos. Assim você percebe como a motivação e a realização de ter atingido o resultado estabelecido impactam na produtividade.

Lembre-se, faça metas claras, específicas, realistas e com prazo para serem alcançadas.

• Estabeleça metas individuais

Importante considerar os pontos fortes de cada vendedor, como proatividade, poder de negociação, demonstração de produtos. Cada situação exige um tempo diferente, então não há como comparar as entregas.

• Turbine suas vendas com um e-commerce

Amplie seus canais de vendas de autopeças e acessórios colocando um e-commerce (comércio eletrônico) à disposição dos consumidores. Pouco acima mencionamos a ferramenta como uma meta para o negócio. Chegou a hora de aprofundá-la.

As metas para o meio online também são necessárias. É necessário definir indicadores de resultado, para entender se os investimentos em marketing estão gerando bons frutos.

Indicadores

Tráfego de visitantes
Gerar tráfego para o seu e-commerce é o primeiro indicador de sucesso do seu negócio no mundo digital. Afinal, para vender, você precisa atrair pessoas a visualizarem o seu conteúdo. Dentro desse indicador, uma métrica importante a se analisar é o CPC (Custo por clique).
O custo por clique é uma maneira de anunciar seu e-commerce e pagar apenas quando algum visitante clicar em seu anúncio patrocinado. Essa métrica é importante para analisar se o seu investimento está retornando em resultados positivos e, se dá pela divisão do número de cliques pelo valor investido.

Geração de leads
A geração de leads demonstra o quanto seu conteúdo e ofertas estão conquistando os visitantes do seu site, que dão seus dado em troca de alguma oferta, seja desconto ou interesse em receber maiores promoções.
Dentro da geração de leads, a métrica aplicável é o CPL (custo por lead) e o CPA (custo por aquisição). O Custo por lead vai lhe ajudar a entender quanto custa conquistar cada um dos visitantes do seu site e transformá-los em possíveis compradores. Já o CPA é o custo total investido para materializar uma venda para esse lead.

Uma loja bem organizada atrai clientes

É bom se preocupar com o espaço interno, iluminação, cores, disposição de produtos e de mobiliários e a fachada da autopeça.

Tudo deve ser pensado para atrair o cliente e gerar vendas. Afinal, a primeira impressão é a que fica.

Imagina receber uma pessoa em um local totalmente desorganizado. Mesmo que seu preço e atendimento sejam os melhores, ela vai querer fugir, pois já teve uma impressão ruim sobre o ambiente de trabalho.

Lembre-se que a desorganização provoca perda de valor aos produtos expostos. O que está estocado, parado na prateleira, é o seu dinheiro na forma de peças e acessórios.

Faça a exposição das ferramentas de forma organizada e visualmente atrativa em estantes, cestos expositores e gaveteiros, por exemplo, facilitando a identificação dos itens, preços e etiquetas.

Aí quando o atendente pegar um produto na prateleira para mostrar ao cliente, fica fácil devolver ao mesmo lugar e no fim tudo fica organizado.

Você ainda pode separar as mercadorias por setores em corredores, otimizando o espaço com estantes estreitas e altas, observando a passagem dos consumidores.

Seus vendedores trabalham com mais performance e conquistam cada vez mais clientes.

Controle de estoque: “- Tá na mão chefia!”

Chegamos ao setor que fica atrás do balcão, onde só os funcionários têm acesso: o estoque.

E você não faz ideia da quantidade de pessoas que relacionam a um lugar bagunçado só de ouvir essa palavra.

Na parte do fluxo dos itens no estoque, existem diversas ferramentas eletrônicas que auxiliam no controle, avisando quando um item está quase esgotado e que é hora de entrar em contato com o fornecedor.

Mas a boa e velha identificação visual nunca deixa de ser importante. Já que estamos tratando de controle de estoque, precisamos falar de organização. É imprescindível ter tudo à mão no momento que mais precisar.

O cliente chega na loja pedindo por uma bomba de combustível e uma correia dentada. Você pode consultar os itens pelo computador ou dar aquele pulinho no estoque e voltar com os produtos em mãos, sem deixá-lo esperando.

E o mesmo ocorre num atendimento pelo telefone. Você ganha com otimização de tempo.

Qualificação

Para chegar à excelência, se tornando referência neste setor, nada melhor do que falar com autoridade. Isso se conquista com a qualificação profissional.

Proporcionar a você e ao seu time, a possibilidade de evolução profissional, participando de eventos, cursos, colocando ideias em prática e aplicando novas tecnologias, faz com que o desenvolvimento de todos aconteça e, consequentemente, a empresa cresce junto. Até o relacionamento com o cliente passa a ser outro. Com mais propriedade e conhecimento, você é capaz de auxiliar no poder de decisão com riqueza nos detalhes, o que também facilita na etapa da venda.

Retenção e fidelização para bater a concorrência

Quando uma grande empresa de autopeças chega à cidade, geralmente fica difícil competir com preço. Mas você pode competir com valor. Entendeu?

Os passos foram descritos acima.

Entre as formas para praticar a retenção e fidelização de clientes efetivamente é superar as expectativas com que eles entram em sua loja. Capriche no atendimento e crie uma experiência única.

Foque na necessidade do cliente e não encerre o relacionamento assim que fechar a venda. Utilize-se dos canais da empresa para manter o contato, solicitando feedbacks, opiniões e sugestões.

Criado este laço, você pode se antecipar oferecendo soluções de uma maneira não intrusiva.

E aí, o que achou dessas dicas? Pronto para pô-las em prática? Vai lá e não se esqueça de compartilhar a sua experiência aqui nos comentários.